Stundensatz berechnen: die ehrliche Rechnung
Die meisten Selbstständigen rechnen ihren Stundensatz falsch. Sie nehmen ihr früheres Brutto-Gehalt und teilen durch die Arbeitsstunden. Hier ist, warum das in den Ruin führt, und wie du es richtig machst.
Emre Sakalli
Gründer von DemandHub
"Ich hab früher 24 € die Stunde verdient, also nehme ich jetzt 30, dann hab ich ja sogar mehr." Diesen Satz habe ich so oft gehört, dass es weh tut. Denn wer so rechnet, verdient als Selbstständiger real weniger als vorher und arbeitet dabei mehr. Lass uns das einmal sauber durchrechnen, damit dir das nicht passiert.
Der erste Denkfehler: nicht jede Stunde ist verrechenbar
Ein Jahr hat ungefähr 2.080 Arbeitsstunden (52 Wochen mal 40 Stunden). Davon kannst du aber niemals alle in Rechnung stellen. Es gehen ab:
- Urlaub (sagen wir 6 Wochen, weil du Selbstständiger bist und keiner dir freigibt)
- Feiertage und Krankheitstage
- Angebote schreiben, Rechnungen stellen, Buchhaltung, Steuer
- Akquise, Telefonate, Fahrten, Weiterbildung
- Leerlauf zwischen Aufträgen
Realistisch bleiben von den 2.080 Stunden vielleicht 1.200 bis 1.400 verrechenbare Stunden übrig. Das ist der erste und größte Hebel: du teilst deine Kosten nicht durch 2.080, sondern durch die Stunden, die du wirklich abrechnen kannst.
Merksatz
Dein Stundensatz ist nicht das, was du verdienen willst. Es ist das, was dein Unternehmen einnehmen muss, damit nach allen Kosten und Abgaben das übrig bleibt, was du verdienen willst. Das sind zwei sehr verschiedene Zahlen.
Die vollständige Rechnung an einem Beispiel
Nehmen wir Sandra, freiberufliche Marketing-Beraterin aus Köln. Sie will am Ende 3.500 € netto im Monat zum Leben haben, also 42.000 € im Jahr. Jetzt rechnen wir von dort rückwärts.
Schritt 1: Wunschgehalt plus private Vorsorge
Auf das Wunscheinkommen kommen Einkommensteuer, Krankenversicherung und Altersvorsorge obendrauf. Als grobe Hausnummer braucht Sandra einen Gewinn vor Steuer von rund 60.000 €, um nach Steuer und Sozialabgaben bei ihren 42.000 € zu landen.
Schritt 2: Betriebskosten drauf
Sandra hat Kosten: Büro, Laptop, Software, Telefon, Versicherungen, Steuerberater, Weiterbildung. Sagen wir 12.000 € im Jahr. Damit muss sie einen Umsatz von 72.000 € erwirtschaften.
Schritt 3: Durch verrechenbare Stunden teilen
Sandra rechnet mit 1.300 verrechenbaren Stunden im Jahr. Also: 72.000 € geteilt durch 1.300 Stunden = rund 55 € pro Stunde als absolutes Minimum. Und das ist noch ohne Puffer für schlechte Monate. Realistisch sollte sie eher 65 bis 75 € aufrufen.
Du siehst: die "30 €, dann hab ich ja mehr"-Rechnung von oben hätte Sandra direkt in die Pleite geführt. Sie hätte etwa die Hälfte von dem verdient, was sie zum Leben braucht.
Achtung beim Vergleich mit Angestellten
Ein Angestellter bekommt zum Brutto noch Arbeitgeberanteile, bezahlten Urlaub, Lohnfortzahlung im Krankheitsfall und Weiterbildung obendrauf. All das musst du als Selbstständiger aus deinem Stundensatz selbst finanzieren. Deshalb muss dein Satz deutlich über dem früheren Stundenlohn liegen.
Stundensatz, Tagessatz oder Pauschale?
Der berechnete Stundensatz ist deine Untergrenze und Kalkulationsbasis. Wie du ihn dem Kunden gegenüber verpackst, ist eine andere Frage:
- Stundensatz: ehrlich und flexibel, aber der Kunde zählt mit und du wirst für Effizienz bestraft (wer schneller ist, verdient weniger).
- Tagessatz: bei Beratern und Coaches üblich. Sandras 65-Euro-Stunde wird zum Tagessatz von rund 520 € (8 Stunden) oder, mit Paket-Aufschlag, 600 €.
- Festpreis pro Projekt: der Königsweg, wenn du den Aufwand gut einschätzen kannst. Du wirst für Ergebnisse bezahlt, nicht für Zeit, und Effizienz zahlt sich aus.
Für Coaches und Berater lohnt sich oft das Paket-Modell. Dazu habe ich einen eigenen Artikel: Abrechnung für Coaches und Berater.
Der psychologische Teil: trau dich
Übrigens spielt der kalkulierte Stundensatz auch in dein Angebot hinein: wer Material und Arbeitszeit sauber trennt, kann den Wert seiner Arbeit klar zeigen, siehe Angebot schreiben als Handwerker.
Der häufigste Grund für zu niedrige Stundensätze ist nicht Mathematik, sondern Mut. Viele Selbstständige haben Angst, mit einem höheren Preis Kunden zu verschrecken. Die Realität ist: ein zu niedriger Preis verschreckt die guten Kunden, weil er Unsicherheit signalisiert. Wer zu billig ist, wirkt verzweifelt. Ein selbstbewusster, sauber kalkulierter Preis zieht die Kunden an, mit denen du arbeiten willst.
Take-away
Rechne von deinem Wunsch-Netto rückwärts: plus Steuern und Vorsorge, plus Betriebskosten, dann geteilt durch deine realistisch verrechenbaren Stunden (eher 1.300 als 2.080). Was rauskommt, ist deine Untergrenze, nicht dein Wunschpreis. Wenn du danach siehst, dass du deutlich höher musst als gedacht: gut, jetzt weißt du es, bevor es zu spät ist. Behalte außerdem deine tatsächlichen Umsätze im Blick, damit du merkst, ob die Rechnung aufgeht. Das Umsatz-Dashboard in einem Tool wie DemandHub zeigt dir Monat für Monat, ob du auf Kurs bist oder nachsteuern musst.
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